高橋憲行直伝！ 増販増客のキーワード！

ICO　ICOとは個客内順位のことです。法人個客が、競合も含めて発注する総額のうち、自社に支払った金額の順位を意味します。
外注社のうち、自社が何位に位置しているかを理解することは、受注ビジネスにおいて非常に重要ですが、意識して臨む会社は少ないものです。

受注先の3位以内、できれば1、2 位の見積圏内に入らなければ死活問題です。
発注元には、下位の発注先への意識は希薄 です。他社がいい提案をしても、上位1、2 位との競合見積になります。1 位、2 位ならば、従来までの信頼関係により、下位の競合 が提案したおかげで、見積りに参加でき、結果として受注に繋がることも多くなります。1、2 位 のメリットは、これほど大きいのです。
自社の戦略のない受注は、企業の成長戦略 にとって意味はありません。

ICS
ICS とは個客内シェアのことです。発注先の自社受注シェアを明確にし、さらにその個客の成長率も押え、ポートフォリオ的に個客を見ます。

成長する個客のなかでさらにシェア拡大するにつれ、自社はさらに伸びます。
これほど重要な戦略が、受注ビジネスで、意識されていません。

たとえば、営業は「３売上顧客」へ意識を集中しがちです。高度成長で一緒に成長して きたなど、トップ同士や営業担当なども含めて人間関係もできています。
売上も大きいため、クレームがあれば、担当、役員やトップもとんで行くのが、この象限の個客です。本社費用や交際費などは、異常にこの象限に集中しますが、実は完全に赤字になっているケースが多いものです。
ＩＣＳを考えれば戦略顧客を攻略することが、いかに重要かがわかります。