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80年代、マーケティング分野が調査偏重で、企業内知的部門として機能していない時代に、企画塾塾長・高橋憲行は、「企画」という分野を確立します。

「事業企画」から「マーケティング」、「ツール制作」分野までを含む知的業務に対し「企画」という用語を定着させることになりました。

 「企画」とは経済企画庁が戦後からあったように、役所用語であり、民間はあまり使わない用語だったそうです。

 きっかけは1984年『戦略発想時代の企画力』『時代の構造が見える企画書』(実務教育出版)の大ヒット。

 ことに後書はビジネス界で大きな話題に。

 この時期の塾長・高橋には、いま以上に講演や執筆依頼、さらにはテレビ出演など多数が舞い込み、対応が大変だったと当時を語っています。

 NHK(関西エリア)でも『アクティブ87』(45分番組)で『企画会社繁盛記!...2000億円市場』放映され、高橋はコメンティターを務めたりもしています。

 80年代後半には、ブームともいえる状況となり、ビジネスマンや経営者に、厚い支持を得て、企業内には「企画部門」ができ、企業外には「企画会社」が続々と生まれることになります。


 

世界に例のない、構造的な企画書の体系をつくりあげる

企画書の体系を創出

企画塾塾長・高橋憲行が創出し、著作によりビジネス界に企画と企画書のスタイルが定着し、企画塾では教育を通じて広く多くに提供しています。

 「これで儲かる!」「これで企画が通る!」といった安易なマーケティングや企画、企画書が多いなかで、地道な「仮説=検証」型の体系を作り出しており、それは著作を比較していただければ一目瞭然でしょう。

 企画書については、企業の構造とリンクさせ、顧客と市場までの視野に入れて明確化させる方法論は、25年以上、基本的に変っていません。

 PCの時代からネットの時代への急伸など、非常に変化の激しい時代にあって、方法論が変らないのは、極めて珍しいことです。

普遍性があるからに他なりません。

 これについては、以下をご覧下さい。


 

最近、多くなったワンシート企画書、高橋は30年前に創出

ワンシート企画書の体系

ワンシート企画書は、最近にわかに増えてきましたが、塾長・高橋は30年以前より活用しており、当時の手書きのワンシートテンプレートなども残っています。

 書籍に紹介したのは1984年の「時代の構造が見える企画書」が最初。さらにワンシート企画書についての著作は、「企画書は1枚で!」(1991年4月・日本実業出版社)に書き下ろし、大ヒットしています。

 当時では非常に珍しがられたようですが、高橋によるとPC時代になると、さらに増えると考えつつ準備をしたと言っています。

 この刊行の1991年以前の1988年から「企画塾」の教育講座はスタートしており、ここでワンシート企画書の通信教育が開始しています。

 また企画書の体系はワンシート企画書の統合という形式であり、これは1980年代の当初より完成しているものです。企画塾塾生の作品集、コンセプトマップの1枚を100事例収録した『企画書100事例集』(オーエス出版社)を1994年から1998年まで5冊連続刊行、企画書の1枚化が定着をはじめました『企画書100事例集』も大ヒット。

 1994年の『企画書100事例集』は、海外翻訳本も含め、いまなお売れているロングセラー。

NTT民営化の初代社長・真藤氏は、企画書の1枚化を高く評価。NTT内に「提案書・起案書はA4で1枚」運動を推進したことが知られています。


 

図解型企画書、プレゼン資料をPC時代に先駆けて提唱

図解型の企画書を創出!

図解型の企画書は、PCの普及とともに多くなっていますが、企画塾塾長・高橋憲行は、70年代より、多くの企業や企画会社に導入を提唱し、普及させています。

 一般には『時代の...企画書』が、ひとつのきっかけになり、90年代ごろからは他のビジネス書の著者も企画書の書き方を著作するようになり、PCの発達で、さらにこの分野が確立してきました。

 ただ高橋によれば、一般的に企画書と呼ばれているものの99%は提案書にすぎないと言っていますが、それについては、→をご参照下さい。


 

出版界の常識を覆す、見開きの片方が図解のビジネス書

図解型のビジネス書!

現在のビジネス書の構成は、ほとんど「図版、イラスト、表」と「文章」の見開きセットになっています。

 じつはこの構成、企画塾・高橋憲行の書『時代の構造が見える企画書』(実務教育出版 1984年)が日本で最初にはじめたもので、世界的にも例はありません。

 もしこれ以前にあるとすれば、地図の書籍か国勢図会のような、ちょっと趣旨の異なる資料類でしょう。

 当時の出版界の常識は

 ・文章は横書きは売れない

 ・図が多いと売れない

 ・横書きのビジネス書なんて売れるわけがない

 ......などといわれ、出版社に提案すると編集者からは、「もし売れたら銀座で毎晩豪遊させてあげるよ!」......とまで言われていた、決してヒットしない書のスタイルだったのです。

 しかし高橋は、市場はあると考え、3年間提案し続けたといいます。こうして見開き左右を、図版とイラスト、横書き文章として構成したビジネス書が完成。

 そして大ヒット(実務書でダントツ1位、社会経済書も含め、年間第8位...八重洲ブックセンター調べ。

 ちなみに7位は「会社の寿命」(日経新聞社)、9位は「アイアコッカ」(ダイヤモンド社)。

 この結果、出版界ことにビジネス書のスタイルに大きな影響を与え、結果的にビジネス書は、1980年代の後半より、この図版やイラストをふんだんに使ったビジネス書が圧倒的に増えてゆきます。


 

多数の発想創造技法を創出し、企業の現場で活用を進める

多数の発想創造技法の創出

塾長・高橋憲行はまた、多数のアイデアや企画を生み出すための創造技法を創出しています。

 そして多くの企画の現場で利用されてきたといいます。

 それらの技法を列挙しておきましょう。

1.ライフスタイルアナロジー(LISA/リサ) 2.イメージマップ技法 3.モホロジカル・スケッチ技法 4.強制連関マトリクス法 5.帰結連関図法(論理回路法) 6.コンセンサス・シナリオ・ライティング手法 7.トリムシ法 8.体系的チェックリスト法 8-1.部位別チェックリスト&マトリクス 8-2.職業別チェックリスト&マトリクス  8-3.その他多様なチェックリスト&マトリクス  9.統合的図解体系による発想法 10.CT整合法(CTマトリクス) 11.コンセプトマップ技法 12.エンドユーザーフォーカス法


その他、発想創造技法は、「増販増客の戦略定石」にも大きく関係する



企画塾塾長・高橋憲行が、長年の現場でのマーケティング活動を実施した結果、日本では米国流の翻訳マーケティングが主流で、実用性に乏しいと言われていました。

 しかしマーケティングの目的である売上増・増販増客を体系化、CTPTマーケティングとして完成させています。

 25年前に企画書の体系のなかで完成させ、実践を通じてさらに体系化。2002年にCTPTマーケティングとして『増販増客コンファレンス』で発表しています。

CTモデル(コンセプトとターゲット/商品と顧客、見込客)と

PTモデル (プロセスとツール/顧客段階に応じた顧客とのリレーションづくりと各段階に応じたツール)

 このCTとPTを相互リンクさせ、完成させており、高い確率で低迷企業や商店のV字回復を支援しています。

 もちろん難易度の高い起業の成功成果を創り出しています。

 その集大成を『増販増客Marketing実例集・全14巻』に収録。また一般的な書としては『図解・増販増客の方程式』(2005年・PHP研究所刊)にも著しています。

 単純なツールで、成果が出るといったハウツー本が多く、当然、成果は、非常に低確率。そうした単純マーケティング論をはるかに超えた科学的なマーケティングの集大成として各方面で活用頂いています。

 今後、欧米にも拡大させる予定です。


 

世界に事例のないワンシート企画書を体系化

増販増客の方程式

CTPTマーケティングの体系はまた、顧客段階に応じたプロセスを指標化すると方程式化できることを、塾長・高橋憲行は実践を通じて検証してきました。

 売上増・増販増客の方程式を、多数の業界で完成させていますが、一例をあげておきます。 ■飲食店の売上増の方程式は 売上高=告知数×反応率×来店率×同伴数×客単価 ■一般商店の売上増の方程式は 売上高=告知数×反応率×来場率×購入率×客単価 などとなります。  一般書では『図解・増販増客の方程式』(2005年・PHP研究所)として刊行しています。  本格的なドキュメントは『増販増客Marketing実例集・全14巻』に集大成としてまとめています。


画像や映像も含めたマーケティング活動の記録体系

ドキュメント体系!

塾長・高橋憲行は、仮説検証されたケーススタディを重視し、さらにドキュメントを重視しています。

 CTPTマーケティングの実践に関し、ケーススタディ、成果をCTPTに視点を当て、ドキュメントファイル化を推進しています。

『増販増客Marketing実例集・全14巻』がそのドキュメントスタイルの典型で、多数のケーススタディが収録されています。

 さらに増販情報センターには、動画のドキュメントもあり、さらに充実させたものとなっています。

 この事例を学習し、応用により、多くの増販増客・売上増事例が、全国で続出しています。

 ドキュメントの事例からの仮説→企画書→実践→そしてドキュメントへ......という流れは、ビジネスサイクル(PDSC「プラン=企画書」「ドゥ=実践」「シー&チェック=ドキュメント」)と、結果的にリンクしています。

 従来のビジネスのPDSCサイクル以上に、精緻になったと高い評価を受けています。

 また企画書の体系と密接に関連しています。


6つの生産性を知り、生産性の高い提案営業へ

『営業生産性』という概念

商品やサービスを売るとき、品質や価格を考えすぎる傾向にあり、塾長・高橋憲行は、非常にユニークな視点で、これを切り、付加価値の高い提案営業をすすめています。 まずは、6つの生産性を知ることです。

  • 時間生産性(時間当たりの生産性)

  • 空間生産性(家賃換算など)

  • 人的生産性(集客力、人の能力など)

  • 情報生産性(価値ある情報による売上増など)

  • 品質生産性(品質による売上増など)

  • 価格生産性(低価格訴求による薄利多売など)

 この6つをうまくコントロールすればいい。

 一般的な営業は、品質面と価格面だけで勝負する傾向にあるが、時間や空間も大きな営業要因です。

 たとえばオフィスの複合機は、空間生産性で家賃換算すると、数台バラバラにあるより、家賃コストも下がるわけで、非常に生産性が高いですね。

 このように、6つの要因、ことに上記4つを明確に提示できると、営業生産性は急激に上昇します。

 バブル崩壊で、商品が売れない時代になり、塾長・高橋は、営業生産性の概念を明確化、徹底し、多数の企業のサポートをしたそうです。


仮説検証されているからこそ生まれる多数の戦略定石

多数の増販増客の戦略定石

企画塾塾長・高橋憲行が命名したCTPTマーケティングの勝ちパターンが実に多数あります。

 マーケティングの複雑な市場対応や顧客対応を、共通語として濃密に簡略化したのが戦略定石。

 ビジネスの複雑な状況を構造的にワンシートに封じ込めるなど、高橋憲行の得意技ですが、構造的な意味合いを理解して活用することに注意するよう、高橋からは常に指示があります。

 ようは言葉遊びになってはいけない。理論を空論にしてはいけない。あくまで実践のなかで使うこと。を、強く注意されています。


■月例会タイトル■

2022年月9月JMMO月例会② 臨時特集.第2弾.02 地方創生関連政策を徹底活用「企業版ふるさと納税」他 「企業版・ふるさと納税」は、ほとんど知られていない会計事務所は、どう活用するか?


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