高橋憲行直伝！ 増販増客のキーワード！

４Ｐから『６Ｐの時代』　従来、４Ｐが重要と言われてきました。
しかし、マスマーケティング前提の４Ｐは、不況と商品過剰供給の時代という壁に、４Ｐ推進だけでは勝てない事態に直面しています。

そこでProfile（個客管理）、Process（プ ロセス管理）を加えた６Ｐとして考えるのが いいでしょう。

Profile は個客管理。お客様のプロファイ ル（属性）を把握すること。
Process は、 個客の変化に応じてコミュニケーションをと ること。すぐに購入するお客様もいれば、手 間をかけなければ購入しない場合もあり、コ ミュニケーションのプロセス管理が必要です。

プロモーションとプロセスの違いですが、 マスマーケティングのプロモーションは、不特定多数へのコミュニケーションなのに対 し、プロセスは、お客様の実情（プロファイ ル）をよく押え、個々に対してのコミュニケー ション・プロセス（リレーション）管理を伴う点にあります。

エンドユーザー・フォーカスの原則
メーカーだけでなく、各企業全体に言えますが、直前の取引先を「お客様」と思いがちです。

しかし実際の顧客は「自分の意思でサイフを開く最終顧客（エンドユーザー）」です。 　ルートセールスなどの場合、これを忘れが ちで、現場に行かず目の前の取引先ばかりに対応します。

メーカーは、代理店だけをお客様と考え、 代理店は地方の代理店をお客様と考え、その地方代理店は、販売店をお客様と考えます。

もし販売店に顧客指向が希薄でサービスも悪ければ、その販売店では売れません。顧客は行くはずもないのです。

「売れない」、「売れない」の連鎖構造は、こうして起こっています。

いま一度、最終顧客に焦点を合せたマーケティングを展開すべきでしょう。