高橋憲行直伝！ 増販増客のキーワード！　3K

法人営業では、新規への開発営業は苦戦を 強いられています。
３Ｋとは、「継続発信」「高質接触」「個別 対応」の3つの頭文字「Ｋ」をとったもの。
個人のスキルに依存しすぎない、組織的かつ 極めて効率的な営業方法です。

まず「継続発信」が重要です。
メール、ハ ガキ、ＦＡＸなどローコストな方法で、情報 を継続的に見込客やお客様に届け、忘れられない存在になります。
そのなかで信頼関係を醸成し、説明会やセミナーなど「高質接触」を行い、ここで深く商品やシステム、サービスを理解してもらい、 ターゲットの関心度をさらに高めます。

その後、特に関心の高い方に対し、「個別対応」し、契約に持ち込みます。
これまでの 段階で十分な信頼関係があるので、成約の可 能性が高くなります。
応用例にＢｏｏｋ（著作）を加えた「３Ｋ ＋Ｂ」もあります。　セミナー主催営業

「集客型営業」とも呼びます。
また、セミ ナーは高質接触の場であり、その前後でか ならず継続発信や個別対応が発生することから「３Ｋ」の別称でもあります。

個客段階の第2レベル「関心段階」、つまり営業段階では「啓蒙段階」にセミナーを位 置づけますが、顧客段階上のメリットが非常に大きくなります。
複雑なシステム商品販売やコンサルサービ スは、商品やサービスが解りにくいものです。
そのため、若干関心のある見込客に対する、 セミナー、説明会は大きなメリットとなります。

見込客が来場し、1、2 時間も説明する機会は、この形式以外そう簡単にありません。
知識を得たい見込客に、最高の知識を提供 できれば、見込客の関心はさらに高まり成約 に繋がります。それをせず、知識の少ない営 業スタッフを走らせて説明させても、成果に繋がらず、人件費のムダに過ぎません。