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2019年6月ネットチャンネルコンテンツ
企画書を描いて実践！実際に成果の出た企画書
航空商業写真事業に営業・差別化モデルの構築
写真に関する業界はデジカメどころか、スマートフォンカメラの性能アップ等により、非常に厳しい経営環境にさらされている。
DPE・写真スタジオ・写真館同様に、今回の事例の航空商業写真については、ニッチな市場につけ加え、学校の周年事業に特化した超ニッチ市場である。
少子化、時代の影響は否めず売上も減少している。
今回、売上減少に歯止めをかけるとともに将来的な展望を開くため企画した。
調査・分析の結果、競合は3社に絞られた。
これにより、ターゲットに対しての個別戦 略が立てやすくなったという。
学校の周年事業のため、営業スパンが5 ～ 10年だったものを年間カレンダーを作成し、非常に重要な営業のタイミングを逃さないようにした。
その結果、他社に先駆けた営業活動ができるようになり、自社を選んでもらう仕組みができた。
閑散期の売上の立て方も構築し、売上増達成を達成した。
高橋憲行直伝！ 増販増客のキーワード！
「お礼状とお詫び状」で売上増 通常、販売会後に、お礼ハガキを出すことはありますが、購入者のみに限ったお礼が多いものです。
販売会開催後に、販売会のＤＭ送付したお客様のすべてを対象として、ハガキなどを使いコミュニケーションすると、次回開催時の誘客がスムーズになります。
非来場者…販売会の日程が合わなかったことへのお詫びをする。
来場非購入者…来場したのに購入しなかったお客様には、品揃えの悪さ、サービスの悪さ、 会場の雰囲気がよくなかった…などの問題に対して、お詫びする。
購入者…一般的なお礼でよいが、購入商品に不満がある場合もあり、アンケート形式で丁寧にコミュニケーションをとると、クレームにならず、ファンになっていただける可能性が高い。
いずれにしても、丁寧な事後フォローが売上につながります。
プラス電話
ＤＭの反応率は、年々減り、「ＤＭは反応が悪い！経費がかかる！」とＤＭを止める企業は多々あります。
このＤＭの反応率を上昇させるには、たとえば「プラス電話」が有効です。
「告知」という手段を分解し、「ＤＭによる告知」と「電話による告知」の２つに分解します。
DMに肉声による電話でのコミュニケーションをプラスすることで、放置されていたＤＭを認知してもらったり、ちょっと見ただけのＤＭを再認知するきっかけになるのです。
この「プラス電話」による売上増事例は多く、一気にヒトケタ上昇したケースなどが報告されています。
他にも「ＤＭ＋ＦＡＸ−ＤＭ」「メール＋ＤＭ」「ＤＭ＋メール＋電話」「ＤＭ＋訪問」と応用例もあります。
「お礼状とお詫び状」で売上増・プラス電話
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